از کجا میشه فهمید که کسی پولدار هست یا نه؟
می‌تونیم لیست دارایی‌ها و موجودی حساب‌های بانکی داخل و خارج از کشورش رو بررسی کنیم.
راه دقیقی به نظر میرسه. فقط یه مشکل داره.
اگه تحقیقاتمون رو به همین چند مورد خلاصه کنیم، کمه‌کم یکی دو هفته‌ای باید دنبال این اطلاعات باشیم. خیلی از این اطلاعات رو به همین راحتی هم نمیشه به دست آورد.
کمتر کسی برای جواب دادن به این سوال ساده، انقدر به خودش زحمت میده.
ما راه ساده‌تری هم برای این کار می‌شناسیم.
به جای اینکه خودمونو درگیر این کاراگاه بازی‌ها کنیم، کافیه به چندتا نشونه کوچیک دقت کنیم.
وقتی آدمای پولداری که قبلا دیدیم رو به خاطر میاریم، می‌بینیم که اکثر اونها یه سری ویژگی‌های مشترک داشتند. مثل ماشین خوب، خونه خوب، گوشی خوب، لباس خوب و خیلی نشونه‌های دیگه. اگه کسی هم یه تعداد از این ویژگی‌ها رو داشت، میشه حدس زد که اون هم پولداره. پس با یه اسکن ساده از لباس و ماشین و مارک گوشی و ساعت و کیف واینها، در کمتر از چند ثانیه به جواب می‌رسیم.
این مثال، یکی از ساده‌ترین کاربردهای تعمیم توی زندگی ماست.
ما تجربیاتمون رو کنار هم میزاریم و از دلشون یه سری الگو استخراج می‌کنیم. بعد میایم از الگوهای که ساختیم، برای ارزیابی اتفاقای جدید استفاده می‌کنیم.
اگه تعمیم نبود، برای جواب دادن به ساده‌ترین سوال‌ها، باید کلی زمان و انرژی صرف می‌کردیم.
پولدار بودن یا نبودن یه آدم، یه سوال ساده از بین هزاران سوالی که هر روز باید بهشون جواب بدیم.
اگه قرار باشه هر بار راه سخت رو انتخاب کنیم، کل زندگیمون میره پایِ پیدا کردنِ جوابِ این سوالا.
با ظرفیت و توان محدودی هم که ما داریم، نهایتا جواب چندتا از اونها رو پیدا می‌کنیم و کلی از سوالا بی‌جواب می‌موند.
پس ما مجبوریم.
مجبوریم که از تعمیم‌ها استفاده کنیم.
مجبوریم به یک حدی از خطا رضایت بدیم و به همین نشونه‌های دم دستی اکتفا کنیم.
بدون استفاده از این نشونه‌ها، عملا فلج میشیم و نمی تونیم کاری انجام بدیم.
نشونه‌ای به نام هزینه
ذهن ما یه بند در حال چرتکه انداختنه.
هر تصمیمی که می‌خواد بگیره، اول باید سود و هزینه‌اش رو حساب کنه
کلا روزمون به سروکله زدن با سود و هزینه می‌گذره.
هر تصمیمی هم ریسک خودش رو داره. اول باید هزینه کنیم و بعد منتظر سود بشینیم.
یه جورایی هزینه قطعیه ولی سود کلی اما و اگر داره. واسه همینم حساب هزینه رو خیلی بیشتر و دقیق‌تر از سود داریم.
ذهن ما هم وقتی میبینه که اینقدر به هزینه حساسیم و همیشه حساب کتابش رو نگاه می‌داریم، خیلی خوب از این نشونه استفاده کرده و کلی تعمیم از دلش درآورده.
یه تعداد از مهم‌ترین تعمیم‌هایی هم که هر روز ازشون استفاده می‌کنیم، بر پایه هزینه شکل گرفتن و هزینه تبدیل به نشونه‌ای شده که میشه تاثیرش رو توی تصمیم‌های مختلف دید.
این تعمیم‌ها اکثر ویژگی‌های ابرالگو‌ها رو دارند.
ما آگاهانه در شکل گیری این تعمیم‌ها نقشی نداشتیم.
ذهن ناخودآگاه ما از کنار هم قرار دادن حجم بالایی از اتفاقات و تجربه‌های گذشته، به یه سری نتیجه رسیده و به وسیله همین نتیجه‌ها به تصمیم‌های ما جهت میده.
ذهن خودآگاه ما نقش زیادی در شکل‌گیری این الگوها نداشته و حتی خیلی وقتها از وجود یا اهمیتشون مطلع نیستیم.
در ادامه به سه تا از مهم ترین تعمیم‌هایی که بر پایه هزینه شکل گرفتن رو شرح میدم:
■ رابطه هزینه و ارزش
■ رابطه هزینه و توجه
■ رابطه هزینه و انتظارات
رابطه هزینه و ارزش
خیلی از چیزای با ارزشی که دنبالشونیم، قیمت بالایی دارند.
خیلی از چیزایی هم که هزینه یا قیمت بالایی دارند، از نظر ما با ارزشند.
مثال برای این موضوع کم نیست:
■ داشتن خونه و ماشین خوب یا رفتن به سفرای لاکچری، آرزوی خیلی از ماهاست. اتفاقا برای رسیدن به اونها باید پول خوبی هم پرداخت کنیم.
■ همه دنبال موفقیتیم. ولی رسیدن بهش ساده نیست و تلاش زیادی میطلبه.
■ هیکل ورزش کاری رو دوست داریم ولی چه حیف که زحمت زیادی برای به دست آوردنش لازمه.
همین تجربه‌ها کافیه تا یه رابطه دو طرفه بین هزینه و ارزش برقرار کنیم:
هر چیزی که قیمت یا هزینه بالایی داره، احتمالا ارزش بالایی داره.
این تعمیم خیال ما رو راحت میکنه.
دیگه لازم نیست برای فهمیدن ارزش هر چیزی، خیلی به خودمون زحمت بدیم. کافیه به هزینه و قیمتش توجه کنیم تا عیار ارزشش دستمون بیاد.
همین میشه که جنس ارزون رو معادل جنس بی‌کیفیتی و بی‌ارزش میدونیم.
یا کمتر کسی قبول میکنه که یه جنس لوکس، قیمت پایین داشته باشه. اتفاقا هر چی قیمت این جنسارو بالاتر ببریم، مشتریاشم بیشتر میشن.
اثربخشی تخفیف رو هم میشه با رابطه هزینه و ارزش توضیح داد:
وقتی قیمت یه جنس ۱۰۰هزار‌تومن اعلام میشه و اونو با تخفیف ۲۰درصدی به قیمت ۸۰هزار‌تومن میفروشیم، مشتری احساس میکنه یک جنس با ارزش ۱۰۰هزار‌تومن رو ۲۰هزار‌تومن زیر قیمت خریده و از این معامله پر سود خوشحال میشه.
ولی وقتی که قیمت رو ۸۰هزار‌تومن اعلام می‌کنیم و به همون قیمت هم میفروشیم، مشتری احساس میکنه که یک جنس ۸۰هزار‌تومنی رو به همون قیمت ۸۰هزار‌تومن خریده. اینجوری هم ارزش ذهنی محصولی که خریده، کمتر از حالت قبلی هست و از اینکه نتونسته تخفیف بگیره، احساس خوبی نداره.
رابطه هزینه و توجه
اگه یه میلیارد تومن پول داشته باشید، برای خرج کردن ۱۰۰ میلیون تومن از اون، چقدر فکر می‌کنید؟ چقدر حساسیت نشون میدین؟
برای خرج کردن ۱۰۰ هزار تومن از اون چطور؟
۱۰۰ میلیون پول زیادیه و لازمه که خیلی دقیق و حساب شده درباره خرج کردنش فکر کنیم.
مثلا اگه قرار باشه این هزینه رو صرف راه اندازی یک کار کنیم، احتمالا از چند ماه قبل، شروع می‌کنیم به تحقیق و بررسی.
ولی برای هزینه کردن ۱۰۰ هزار تومن، لازم نیست زیاد سخت بگیریم و با یه حساب سرانگشتی و مختصر، دربارش تصمیم می‌گیریم.
منطقی هم به نظر میرسه. قرار نیست همه تصمیم‌ها به یه اندازه نیاز به توجه داشته باشند.
ما انتظار داریم هر تصمیم و فعالیتی که ارزش بیشتری داره، سهم بیشتری هم از توجه ذهن ما رو به خودش اختصاص بده و برعکس.
بالاتر دیدیم که ما ارزش خیلی چیزارو به کمک هزینه ارزیابی می‌کنیم. یعنی هر چی هزینه یا قیمت چیزی بالاتر باشه، احتمالا ارزش بالاتری هم داره.
با کنار هم گذاشتن اینها میشه به این نتیجه رسید که:
ارزش هر تصمیم، تعیین میکنه که چقدر لازمه به اون توجه کنیم.
رابطه هزینه و انتظارات
ما برای مدیریت انتظارتمون، از مکانیزم مشابهی استفاده می‌کنیم.
تجربه‌های قبلی ما نشون میده که با افزایش هزینه و میزان سرمایه گذاری که برای یک کار صرف می‌کنیم، معمولا دستاورد بیشتری هم به دست آوردیم.
مثلا اگه ۱۰۰ میلیون رو در بانک گذاشتیم، سود خیلی بیشتری از حالتی که ۹۰ میلیون گذاشتیم، به دست آوردیم.
پس یاد گرفتیم که از هر سرمایه گذاری، به نسبت هزینه‌ای که داره انتظار دستاورد داشته باشیم.
هر چی این هزینه بیشتر میشه، انتظار ما هم بالاتر میره.
و برعکس. با کمتر شدن هزینه، این انتظار به تناسب کاهش پیدا میکنه.
چیزی که به ما قدرت میده، نقطه ضعفمون هم میشه
تعمیم‌ها، کار رو برای ما ساده‌تر می‌کنند. به کمک اونها می‌تونیم خیلی سریع و با کمترین هزینه، جواب خیلی از سوالات رو به دست بیاریم.
ولی یه نکته رو نباید فراموش کنیم:
تعمیم‌ها قانون نیستند که همیشه برقرار باشند. تعمیم‌ها از جنس پیش‌بینی‌اند. قرار نیست هر حدسی که به واسطه تعمیم‌ها می‌زنیم، درست از آب دربیاد.
دقت، مهم‌ترین هزینه‌ای که در ازای مزایای تعمیم‌ها می‌پردازیم. از خیر دقیق‌ترین جواب ممکن می‌گذریم و به یه حدس که بر اساس چندتا نشونه به دست اومده، رضایت میدیم.
فراموش کردن این ویژگی، ممکنه ما رو به دردسر بندازه.
اینجاست که ممکنه به دست همون چیزی که قرار بود ما رو قوی‌تر و چابک‌تر کنه، قربانی بشیم و تصمیمات اشتباهی بگیریم.
مطلب مرتبط:[ فرایند تعمیم: آنچه به ما قدرت می‌دهد، نقطه‌ی ضعفمان هم خواهد شد-متمم]
نمونه‌های زیادی از این اشتباهات رو میشه در رفتار خودمون یا دیگران ببینیم. در ادامه به چندتا از فراگیرترین اشتباهای ناشی از تعمیم‌های هزینه اشاره می‌کنم:
■ استراتژی کالباسی
■ ارزیابی نادرست منابع
■ اقدامات کوچک
استراتژی کالباسی
برای توضیح این استراتژی، بهتره از همون مثال کالباس استفاده کنیم.
بعید به نظر میرسه که پیشنهاد خوردن یه رولِ کامل کالباس رو قبول کنیم.
احتمال کمی هم داره که پیشنهاد خوردن یک ورق نازک کالباس رو رد کنیم. اگه سیره‌سیر هم باشیم، همیشه برای یه ورق کالباس جاهست. لازم نیست زیاد فکر کنیم و ساده‌ترین کار، خوردن اونه.
اگه بعد از چند لحظه از ما بخوان که یه ورق دیگه هم بخوریم، احتمالا بازم سخت نمی گیریم و ورق دوم رو هم میخوریم.
وقتی به خودمون میایم، متوجه میشیم که چطور یه ورق یه ورق، کل رولِ کالباس رو به خوردمون دادن. کاری که هیچ جوره زیر بارش نمی رفتیم.
استراتژی کالباسی، یکی از مشهورترین ترفندهایه که عموما در مذاکره مورد استفاده قرار می‌گیره.
می‌تونیم کارآمدی این استراتژی رو با استفاده از تعمیم‌های هزینه، توضیح بدیم.
اولین قدم برای اجرای استراتژی کالباسی، اینه که یه درخواست بزرگ رو به درخواست‌های کوچیک تقسیم کنیم.
برای بررسی درخواستی که هزینه کمی داره، لازم نیست زیاد فکر کنیم.
به همین خاطره هم در برابر درخواست‌های کوچیک، معمولا مقاوتی از خودمون نشون نمی‌دیم و خیلی راحت قبولشون می‌کنیم.
کسی هم که تصمیم به استفاده از استراتژی کالباسی داره، این موضوع رو خوب میدونه.
پس هر بار فقط بخش کوچیکی از درخواست اصلیش رو مطرح میکنه و میدونه که ما با کمترین مقاومت اون رو قبول می‌کنیم.
وقتی درخواست اول اجابت میشه، خیلی آروم سراغ درخواست دوم، سوم و الی آخر میره. انقدر این کار رو میکنه تا اینکه به درخواست اصلی خودش یا بخش زیادی از اون برسه.
قدرت این استراتژی وقتی نمود بیشتری پیدا میکنه که ما به نحوه ردو‌بدل شدن امتیازها در مذاکره دقت کنیم.
معمولا امتیازها حالت پینگ‌پنگی دارند. من یه امتیاز میدم و انتظار گرفتن یه امتیاز رو دارم. طرف مقابل هم اگه امتیازی به من میده، امیدواره که در ازای اون امتیازی از من بگیره.
ولی امتیازهای کوچیک رو وارد این بازی نمی کنیم. انتظار نداریم در برابر هر امتیاز کوچیکی که میدیم، امتیازی هم بگیریم. امتیازهای کوچیک، انتظاری در ما ایجاد نمی کنند.
همون اتفاقی که در استراتژی کالباسی میفته. کلی امتیاز کوچیک به طرف مقابل میدیم و در مقابل نه درخواست جبران داریم و نه انتظارش رو.
نکته مهم در موفقیت استراتژی کالباسی اینه که طرف مقابل ما نتونه ارتباطی بین درخواست‌های ما ببینه.
تا وقتی هر درخواست به عنوان یه درخواست مجزا به نظر بیاد، مخالفت جدی با اون نمیشه ولی به محض کشف ارتباط بین اونها، این استراتژی دیگه کارساز نیست.
مثلا اگه زمان مذاکره محدود باشه، بهتره به دو یا سه امتیاز کوچیک بسنده کنیم. ممکنه درخواست‌های بیشتر، حساسیت طرف مقابل رو بیشتر کنه و متوجه قصد و نیت ما بشه.
معمولا وقتی متوجه این ارتباط میشیم که کار از کار گذشته و امتیازهای زیادی از کیسمون رفته. همون اتفاقی که طرف مقابل به انتظارش نشسته بود.اگه این استراتژی با ظرافت اجرا باشه، ممکنه حتی بعد از اتمام مذاکره هم متوجه نشیم که قربانی اون شدیم.
قرار نیست همیشه در دام کس دیگه‌ای بیفتیم و یا این استراتژی رو بر علیه دیگران به کار ببریم.
خیلی وقتها ما قربانی توطئه‌ای میشیم که ناخودآگاه خودمون بر علیه خودمون چیدیم.
وقتی که هر روز مثلا یک شکلات کوچیک میخوریم و مثلا بعد از یک سال متوجه میشیم که اضافه وزن داریم، هیچ جوره اضافه وزنمون رو به شکلات‌ها ربط نمی دیم.
وقتی که غذای روزانه ما فقط چند قطره روغن بیشتر داره، فکر نمی کنیم که همین‌ها تبدیل به رولی از چربی در بدن ما میشن.
هر کدوم از رفتارها و عادت‌های روزانه ما، مثل ورقه‌های یک کالباس بزرگ هستند که به مرور به خورد ما داده میشن.
ارزیابی نادرست منابع
یکی دیگه از جاهایی که تعمیم هزینه ما رو به دردسر میندازه، جاییه که ارزش منابعمون رو، با هزینه‌ای که برای به دست آوردنشون پرداخت کردیم، معادل می‌گیریم.
همین میشه که توجهی به منابع رایگان ولی با ارزشی که در اختیار داریم، نمی کنیم. در مقابل منابعی که هزینه زیادی برای به دست آوردنش کردیم، خیلی باارزش‌تر جلوه می‌کنند.
سمیناری که گرونتره، به نظر ارزشمندتر از سمیناری میاد که پول کمتری براش پرداخت کردیم. در حالی که خوب میدونیم کیفیت سمینار الزاما ربطی به هزینه اون نداره.
خیلی مواظب دوستی‌هایی که راحت شکل گرفتن، نیستیم.
پولی که به ارث می‌بریم، خیلی دووم نمیاره و راحت از دستش میدیم.
ضرب المثل بادآورده رو باد میبره، مصداق کامل این اشتباه ما در ارزیابی منابعست.
مطلب مرتبط: [فایل صوتی مدیریت منابع: چگونه در ارزیابی منابع خطا می‌کنیم؟-متمم]
اقدامهای کوچک
میشه خلاصه سه تعمیم مرتبط با هزینه رو به شکل زیر خلاصه کنیم:
هر قدر هزینه یک محصول، فعالیت یا تصمیم بیشتر میشه،
ارزش اون،
توجهی که بهش می‌کنیم
و انتظاری که ازش داریم،
بیشتر میشه و برعکس.
اقدامهای کوچیک، همونطور که از اسمشون هم مشخصه، هزینه کمی دارند. پس:
نه انتظاری از اقدامهای کوچیک داریم. نه زیاد بهشون فکر می‌کنیم، نه بهشون اهمیت میدیم.
خیلی از رفتارها و عادت‌های بد امروز ما، از همین دری که برای اونها باز گذاشتیم و در قالب درخواست‌ها و اقدامهای کوچیک وارد زندگی ما شدن و در همه جای اون ریشه دووندن.
شتر دزدهای امروز، با دزدیدن همین چندتا تخم مرغ من و شما و همسایشون شروع کردن.
هیچ سیگاری از روز اول با یه پاکت سیگار شروع نکرده.
روز اولی هم که اینستاگرام رو نصب کردیم، قرار نبود کل زندگیمون رو مال خود کنه.
به نظر میاد، اقدامهای کوچیک، خیلی هم کوچیک نیستند.
چرا شناخت تعمیم‌های هزینه مهمه؟
شناخت تعمیم و آشنایی با نقاط قوت و ضعفش، قدرت تحلیل ما از رفتارهای خودمون رو بالا میبره.
ما با شناختی که به دست آوردیم، در وهله اول تلاش می‌کنیم تا تبعات منفی ناشی از این تعمیم‌ها رو کاهش بدیم.
اگه بدونیم این تعمیم‌ها، کجاها جواب نمیدن، احتیاط و حساسیت بیشتری تو این موقعیت‌ها به خرج میدیم. ولی تا وقتی از اونها مطلع نباشیم، نمی تونیم برای رفعشون کاری بکنیم.
دونستن اینکه در برابر استراتژی کالباسی آسیب پذیریم یا اینکه در ارزیابی منابع خیلی خوب عمل نمی‌کنیم، به ما این اجازه رو میده تو این موارد آگاهانه‌تر تصمیم بگیریم و دقت رو قربانی سرعت و هزینه کمتر نکنیم.
از طرفی هر چقد دقت الگوهایی که می‌سازیم بالا باشه، تعمیم‌های ما هم دقیق‌تر میشن.
پس باید به طور مستمر برای اصلاح الگوهای قبلی تلاش کنیم و دقتشون رو بالا ببریم یا اونها رو با الگوهای باکیفیت‌تر، جایگزین کنیم.
در وهله دوم، هدف اینه که از این شناخت به نفع خودمون استفاده کنیم.
ما می‌تونیم این نقاط ضعف رو تبدیل به نقاط قوت خودمون کنیم.
وقتی فاکتوری مثل هزینه به شکل گسترده‌ای روی رفتارها و تصمیم‌های ما تاثیرگذاره، بهتر نیست توجهی بیشتری بهش داشته باشیم؟
اصلا به این موضوع دقت کردیم که کم کردن یا زیاد کردن هزینه، چطور میتونه رفتار ما و یا رفتار مصرف کننده رو تغییر بده؟
در قسمت دوم از این مطلب، کارکردهای عملی این موضوعات رو مورد بررسی قرار میدیم.
برای مطالعه:
