احتمالا قبلا درباره قیف فروش چیزهایی شنیده باشید.
قیف فروش یک واقعیت مهم رو به ما یادآوری می‌کنه:
اینکه قرار نیست همه کسانی که از وجود محصول ما مطلع شدند، اقدام به خریدش کنند.
یا اینکه قرار نیست همه کسانی که از سایت ما بازدید کردند، مشتری محصولات ما باشند.
یا قرار نیست همه کسانی که در خبرنامه ایمیلی ما عضو شدند، قصد خرید محصولات ما رو هم داشته باشند.
قیف فروش به ما میگه که قرار نیست هر کسی که وارد مغازه یا شرکت ما شد، حتما با سبدی پر از محصول یا با یک قرارداد همکاری ما رو ترک کنه.
فقط فروش نیست که ماهیت قیف مانندی داره.
می‌تونیم استعاره قیف رو برای فعالیت‌های دیگه هم به کار ببریم.
وقتی به طور متوسط از هر ۱۰ تلاش یک مهاجم، دوتاش گل میشه، گلزنی رو هم باید مثل یک قیف در نظر گرفت.
وقتی که از هر ۵ سهمی که در سبد سرمایه‌گذاری ما قرار داره، یک یا دوتاش منجر به سود میشه، سرمایه‌گذاری هم در زمره فعالیت‌هایی قرار میگیره که ماهیت قیف مانندی دارند.
در اصل همه فعالیت‌ها رو میشه از جنس قیف در نظر گرفت.
هر قدر که نرخ موفقیت به ازای هر اقدام کمتر باشه، گلوی این قیف تنگ‌تر میشه و هر قدر که احتمال کسب نتیجه بیشتر باشه، این قیف، گلوی گشادتری خواهد داشت و شکل استوانه به خودش میگیره.
البته قرار نیست همه افراد، فعالیت‌ها رو به یک شکل ببینند.
کسی که آشپزی می‌کنه و از هر ۱۰ غذایی که درست می‌کنه، ۹ غذا مورد پسند قرار میگیره، قیف آشپزی رو بیشتر متمایل به استوانه می‌بینه. کسی هم که از هر ۱۰ بار، ۱۱ بار از غذاش ایراد میگیرند، قیف آشپزی را ته‌بسته میدونه.
یه فروشنده آماتور شاید از هر ۱۰ اقدام برای فروش، نهایتا یک یا دو مورد رو به نتیجه می‌رسونه ولی فروشنده حرفه‌ای و کاربلد میتونه این نسبت رو به ۴ از ۱۰ یا بیشتر هم برسونه. به عبارت دیگه، قیف فروش برای فروشنده حرفه‌ای، گلوی گشادتری نسبت یه قیف فروش یک فروشنده آماتور داره.
ما عادت نداریم که فعالیت‌ها رو از جنس قیف ببینیم.
معمولا انتظار داریم هر تلاش و اقدامی که می‌کنیم، به نتیجه برسه. در حالی که این انتظار با شرایط دنیای واقعی مطابقت نداره و ممکنه ما رو به دردسر بندازه.
اگر یک فروشنده مفهوم قیف فروش رو درک نکنه، ممکنه نتونه زیر فشار شکستهای متوالی دووم بیاره. اتفاقی که معمولا فروشنده‌های آماتور رو گرفتار خودش می‌کنه.
یک فروشنده حرفه‌ای الزاما اعتماد به نفس بالاتر و یا مهارت فروشندگی بالاتری از یک فروشنده آماتور نداره.
یکی از مهم‌ترین داشته‌های این فروشنده اینه که درک بهتری نسبت به شرایط واقعی داره و بر همین اساس موفقیت رو تعریف می‌کنه.
فروشنده حرفه‌ای، شکست‌ها رو جزئی از مسیر میدونه و مثلا اگر از هر ۵ تلاش، ۲ یا ۳ اقدام رو به نتیجه برسونه، احساس موفقیت می‌کنه. فروشنده‌ای هم که مدل درستی از واقعیت نداره، هر تلاش ناموفق رو به عنوان یک شکست کامل در نظر میگیره.
در مورد سایر فعالیت‌ها هم باید بتونیم شکل معمول قیف اون رو تشخیص بدیم.
باید ببینیم که این قیف بیشتر به استوانه نزدیک‌تره یا باید انتظار یک قیف تنگ رو داشته باشیم؟
تصویری که از هر فعالیت در ذهنمون داریم، به شدت روی انتظارات ما و تعریف ما از موفقیت در اون فعالیت تاثیر میزاره.
هر قدر که این تصاویر به واقعیت نزدیک‌تر باشن، انتظارات ما برای موفقیت در هر فعالیت هم شکل واقعی‌تری به خودشون میگیرند.
قیف تفکر
برای فکر کردن هم میشه استعاره قیف تفکر رو به کار برد.
خیلی وقتها برای حل یک مساله، باید کلی فکر کنیم و امیدوار باشیم تا شاید تلاش‌های چندباره ما به نتیجه برسند. اینکه انتظار داشته باشیم در همون تلاش اول راه‌حل یک مساله رو پیدا کنیم، انتظار چندان معقولی نیست.
اینجا هم برداشت ما از شکل این قیف، تاثیر خیلی زیادی روی رفتار ما درباره فعل فکر کردن داره.
اگه این قیف در نظر ما به استوانه نزدیک‌تر باشه، احتمال خیلی زیادی داره که بعد از یکی دو بار تلاش، دست از فکر کردن بکشیم و اعلام کنیم که فکر کردیم و به نتیجه‌ای نرسیدم
ولی اگه در نظر ما قیف تفکر گلوی تنگی داشته باشه، ما خودمون رو از قبل برای شکستهای احتمالی آماده می‌کنیم. وقتی که بعد از چند بار فکر کردن به نتیجه نمی رسیم، ناامید نمی شیم.
قیف تفکر به ما یادآوری می‌کنه که این شکست‌ها بخشی از مسیر موفقیت در فکر کردن هستند.
خیلی مهمه که شکل درست‌تر و واقعی تری از قیف تفکر در ذهنمون داشته باشیم.
از مسائل ساده و روزمره که بگذریم، باور من اینه که شکل این قیف برای مسائل پیچیده و سخت به قیف نزدیک‌تره تا استوانه.
این باور باعث میشه که ما برای رسیدن به جواب صبورتر باشیم.
هر بار که فکر می‌کنیم و به نتیجه نمی‌رسیم، خودمون رو یک گام به جواب نزدیک‌تر می‌بینیم. امیدمون بیشتر میشه و برای تلاش بعدی آماده‌تر میشیم.
این باور ما رو از قدرتی که در پشت بیشتر فکر کردن هست، آگاه می‌کنه و به ما میگه که با بیشتر فکر کردن، احتمال اینکه به جواب برسیم هم بیشتر میشه.
کسی که فکر کردن رو به شکل استوانه در نظر میگیره، هر بار که نتونه راه‌حل یک مساله رو به دست بیاره، احساس باخت و ناتوانی می‌کنه. انباشتگی این احساسات منفی به مرور باعث میشه که فکر کردن برای اون تبدیل به یک کابوس و فعالیت ناخوشایند بشه و تا جایی که میتونه از اون فاصله میگیره.
ولی کسی که فکر کردن رو مثل یک قیف می‌بینه، همین که از هر چند بار تلاش، یک بار موفق بشه، احساس یک فرد پیروز و موفق رو داره. با هر بار پیروزی، خیلی بیشتر از قبل برای تکرار این فعالیت انگیزه پیدا می‌کنه و فکر کردن به بخشی از زندگی روزمره اون تبدیل میشه.
پس نباید از روی این مساله خیلی ساده بگذریم.
دیدیم که یک تفاوت ساده در این باور، میتونه با ایجاد چرخه‌های مثبت یا منفی، سهم فکر کردن و احساس ما به فکر کردن رو کاملا تغییر بده.
از طرف دیگه استعاره قیف تفکر به ما یادآوری می‌کنه که زمان معقول و مناسبی رو برای فعالیت فکر کردن در نظر بگیریم.
قبلا درباره این باور خودم صحبت کردم که حتی یک بار فکر کردن هم به زمان زیادی نیاز داره.
وقتی که این باور رو در کنار ماهیت قیف مانند فکر کردن قرار میدیم، متوجه زمان‌بر بودن این فعل میشیم و در برنامه‌ریزی‌هامون زمان بیشتری رو به فکر کردن اختصاص میدیم.
دوست دارم این مطلب رو با نقل یک داستان خاتمه بدم (به نقل از سایت مدیر فروش)
داستان مربوط به یک فروشنده تلفنیه که به خاطر شکستهای متوالی تصمیم میگیره تا از شغل فروش کنار بکشه.
مدیر فروش رد تماس‌های این فروشنده رو میگیره و متوجه میشه که تقریبا از هر ۲۰ تلاش برای فروش، فقط در یکی از اونها موفق بوده.
مدیر فروش از فروشنده می‌پرسه که “از هر فروش چه مبلغی نصیب تو میشه؟” فروشنده جواب میده: “۵۰۰ دلار”
مدیر فروش میگه: “این یعنی تو از هر تماس معادل ۲۵ دلار به دست میاری. آیا شغل دیگه‌ای رو سراغ داری که چنین درآمدی رو نصیبت کنه؟”
احتمالا ادامه داستان رو می‌تونید حدس بزنید. همین باور جدید، روح تازه‌ای در این فروشنده میده و باعث میشه که موفقیت‌های زیادی رو به دست بیاره.
فکر کردن هم ویژگی مشابهی داره. خیلی وقتها نتیجه و راه‌حل یک مساله به حدی ارزشمنده که تمام تلاش‌ها و شکست‌هایی که برای رسیدن به اون شده رو توجیه می‌کنه.
حتی ممکنه در حین فکر کردن به راه حل یک سوال، به جواب سوالات دیگه‌ای برسیم که اصلا بهشون فکر نمی‌کردیم.
ممکنه مثل نیوتون، در جستجو کیمیا باشیم و تلاشمون به کشف یکی از قانون‌های طبیعت ختم بشه. ممکنه به بینش و کشفی دست پیدا کنیم که اصلا برای اون برنامه‌ریزی نکرده بودیم.
این یعنی دستاورد فکر کردن به یک سوال، فقط به حل خود اون سوال خلاصه نمیشه و نباید از دستاوردهای حاشیه‌ای فکر کردن غافل بشیم.
وقتی که همه این دستاوردها رو در نظر بگیریم، فکر کردن به چنان فعالیت سودآوری تبدیل میشه که حاضریم تنگی گلوی این قیف رو با جان و دل تحمل کنیم.
