این یک ترازوی دوکفهای است
قبل از فراگیر شدن استفاده از ترازوهای دیجیتال، ترازوی دوکفهای مرسوم‌ترین ابزار سنجش وزن بود. ابزاری ساده که برای کار کردن با آن، نیازی به علم و دانش و تخصص نیست.
اگرچه این ترازو به بخشی از خاطرات ما پیوسته و دیگر مثل سابق مورد استفاده قرار نمی‌گیرد، ولی هنوز هم مشتری اصلی خود را از دست نداده است.
منطق، اصلی‌ترین مشتری و استفاده‌کننده این ترازوست.
اساس تمامی تصمیمات و رفتارهای ما، بر پایه مقایسه سود و هزینه آن‌هاست. قبل از اینکه کاری انجام دهیم، ذهنمان سود و هزینه آن را مقایسه می‌کند و تنها در صورتی تصمیم به انجام آن می گیریم که سودش بیشتر از هزینه‌اش باشد.
ترازوی دوکفهای، استاد سنجش بر پایه مقایسه است. در نتیجه احتمالا بتوانیم از استعاره ترازوی دوکفهای به عنوان مدلِ ساده‌شده‌ای از مکانیزم تصمیم گیری و توصیف منطق در تصمیم گیری استفاده کنیم.
مدل ترازوی دوکفهای تصمیم گیری
تمامی ترازوهای دوکفهای از اصول یکسانی تبعیت می کنند.
اگر وزن دو جسم سبک و سنگین را در ۱۰۰۰ ترازوی دو کفه‌ای(سالم) مقایسه کنیم، در تمامی این ۱۰۰۰ مقایسه، کفه جسم سنگین‌تر، پایین می‌رود.
در نتیجه انتظار داریم تا در صورت استفاده از هر ترازوی دوکفهای، نتیجه یکسانی را مشاهده کنیم.
مشابه ترازو، همه ما انسان ها اصول اولیه یکسانی برای تصمیم گیری داریم.
یکی از این اصول، تعریف ما از منطق است.
تصمیم منطقی با ادبیات ترازوی دوکفهای به تصمیمی اطلاق می‌شود که کفه سود در آن سنگین‌تر باشد.
هیچ انسانی کاری که هزینه آن بیشتر از سودش باشد را منطقی نمی نامد. پس فارغ از اینکه چه کسی سود و هزینه فعالیت‌ها را مورد سنجش قرار می دهد، باید انتظار نتیجه یکسان و واحدی را داشته باشیم.
پس چرا با وجود همسانی در تعریفی که از منطق داریم، افراد مختلف در مواجهه با شرایط یکسان تصمیمات متفاوتی می‌گیرند؟
چرا افرادی را می‌بینیم که از نظر ما تصمیمات غیرمنطقی می‌گیرند؟
آیا گیرندگان چنین تصمیمی به دنبال ضرر رساندن به خودشان هستند؟
همانطور که گفته شد، ترازوی دوکفهای هیچ گاه بر خلاف اصول خود عمل نمی‌کند. هیچ گاه کفه سبک تر پایین نمی‌ایستد.
اگر تصمیم دو فرد در موقعیت یکسان، متفاوت باشد، نباید اصول اصلی تصمیم گیری آنها را زیر سوال ببریم. نمی توانیم ادعا کنیم که آنها تعریف متفاوتی از منطق دارند. پس در نتیجه ریشه این اختلاف در جای دیگری است.
مکانیزم این ترازو به حدی ساده است که ریشه‌یابی چنین اختلافاتی کار سختی نیست.
ما نتیجه تصمیم را می‌بینیم. ما شرایط تصمیم را می‌بینیم. ولی پروسه ذهنی افراد در تصمیم گیری را نمی بینیم و انتظار داریم یا حدس می‌زنیم که افراد دو کفه سود و هزینه ترازو تصمیم گیری ذهنشان را با چیزهای یکسانی پر می‌کنند. احتمالا ریشه این اختلاف در بخشی باشد که آن را نمی‌بینیم و دست به دامان حدسیات می‌شویم.
یک تصمیم ساده مثل خرید بستنی را از دید دو نفر مختلف در نظر بگیرید. (شرایط محیطی تصمیم یکسان است)
فرد اول:
هزینه‌ها:
آماده شدن ۳ واحد
رفتن تا اولین سوپرمارکت ۱۰ واحد
پرداخت هزینه بستنی ۲ واحد
برگشت به خانه ۱ واحد
سود:
لذت حاصل از خوردن بستنی ۲۵
فرد دوم:
هزینه‌ها:
رفتن تا اولین سوپرمارکت ۶ واحد
پرداخت هزینه بستنی ۵ واحد
برگشت به خانه ۱ واحد
سود:
لذت حاصل از خوردن بستنی ۲۵ واحد
نفر اول: هزینه: ۱۶ واحد سود: ۲۵ واحد
نفر دوم: هزینه ۱۲ واحد سود ۲۵ واحد
با توجه به مکانیزم پنهان تصمیم گیری هر فرد، متوجه می‌شویم که نفر اول برای آماده‌شدن خود (فعالیت‌هایی مثل لباس پوشیدن، آرایش و ….) ۳ واحد هزینه در نظر گرفته در حالی که نفر دوم این فعالیت را جزو هزینه‌های خود برای این فعالیت لحاظ نکرده‌است.
در دیگر فعالیت‌هایی که در لیست آنها مشترک است، هر یک از این دو نفر، ارزش متفاوتی را برای آنها در نظر گرفته‌اند.(مثل پرداخت هزینه بستنی که نفر اول ۲ واحد و نفر دوم ۵ واحد هزینه برای آن در نظر گرفته‌اند)
مقایسه مجموع سود و هزینه این تصمیم برای این دو نفر نشان می‌دهد که هر دو نفر خرید بستنی را یک تصمیم سودده یا خوشایند ارزیابی می‌کنند ولی نفر دوم به دلیل هزینه‌ی کمتری که برای دستیابی به آن پرداخت کرده، نسبت به تکرار این تصمیم در آینده راغب‌تر خواهد بود.
ممکن بود نتیجه تصمیم یکسان نباشد. به عنوان مثال اگر میزان لذتی که فرد اول از خوردن بستنی می برد، کمتر از ۱۶ واحد باشد، تمایلی به تهیه و خوردن بستنی نخواهد داشت.
یکی از دلایل غیرمنطقی خواندن رفتار دیگران، همین موضوع است.
وقتی رفتار دیگران را ارزیابی می‌کنیم، به بخش‌های مختلف آن تصمیم، بر اساس معیارهای ذهنی خودمان ارزش می‌دهیم.
همچنین ممکن است عناوین و فعالیت‌های مختلفی را برای سود و هزینه در نظر بگیریم.
به عبارت دیگر ترازو یکسان است، عنوان تصمیم و شرایط تصمیم هم یکسان است ولی آنچه در هر یک از این کفه‌ها توسط افراد مختلف قرار داده می‌شود، الزاما یکسان و هم‌وزن نیستند.
وقتی اشیا مختلف با وزن‌های مختلف را در این ترازو قرار دهیم، نباید انتظار نتیجه یکسان داشته باشیم.
مکانیزم نهایی ذهن ما در تصمیم گیری هم به سادگی همین ترازوی دوکفهای است .
معتقدم که هیچ کس هیچ تصمیم غیرمنطقی نمی‌گیرد.
آن چه تصمیم‌های مختلف را رقم می‌زند، تفاوت ارزش‌دهی به سود و هزینه هر فعالیت است.
